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“多国部队”获取“金钥匙”(图)

2018年12月24日 http://www.bixu.me

  • [作者] 邵玲丽
  • [单位] 正泰集团
  • [摘要] “UL218项目的结束 也将是其它项目的幵 始。UL218项目对我 们整个团队来说是一次 证明,在销售创造奇迹 后,生产研发都得到了 突破。在项目历练的同 时,大家的潜能也得到 了释放。”对项目统筹的 执行经理沈亚名而言, UL218项目的意义在 于,公司明确建立了以 客户需求为导向的风向 标,深挖客户直击市场, 将客户和自身潜能最大 化幵发。
  • [关键词]  UL218项目,风向标,印度技术人员 ,国际化,权威认证
  • [刊名] 正泰报

从 国 际 IEC、 欧 盟 CE、 荷 兰 KEMA到 德 国TUV、中 国 CCC、美 国 UL……种类繁多的产品认证是企业迈向市场的通行证。在取得这些第三方机构颁 发 的 “金钥匙” 后 ,企业的产品才能在目标市场广泛应用。随着创新发展地不断深入,品牌日益成为企业生存和发展的核心要素。好的品牌意味着高质 量 、高品位,是消费的首选,更意味着髙附加值、高 利 润 、高市场占有率。打造品牌的过程离不开产品的权威认证,这 些 “金钥匙” 无疑是获取客户信赖、提升公司竞争力的 有利 “武器”。

在 正 泰 低 压 智 能 电 器 研 究 院 项 目 经 理 沈 亚 名眼 中 ,正 泰 电 器 销 售 团 队 如 何 顺 利 拿 下 的 代 号 为UL218 Fire Pump Controller ( 消 防泵控制柜)顺利通
过 UL及 FM安全认证,从而将正泰消防栗控制柜进入消防行业市场,是眼下最需解决的问题。

来自大洋彼岸的美国UL,是一家产品安全测试和认证机构,也是美国产品安全标准的创始者。在长达一个多世纪中,UL认证如同是品质安全及可靠的代名词,众所周知。想要进人北美和中东地区等市 场 ,就必须通过认证。

对 于 参 与 UL项 目 团队的成员而言,首次将诺雅克元器件产品进行一体化应用,意义非凡,难度也是史无前例的。“UL218项目其实就是一系列应用于消防行业在建筑楼宇内使用的电器控制柜体,以此来实现对电机的启动、停止和保护功能,从而确保建筑楼宇的消防安全。 ” 沈亚名介绍道,“这次项目是我们第一次将需求的UL元器件集结在一起做 UL组合的分断测试。 目前,诺雅克已具备客户所需元器件的销售认证,但想要在这些区域销售消防泵 控制柜,则需同时具备UL和 FM安全认证,无形中倒逼我们需从产品到应用层面进行升级。难度 ,可想而知。”

“三万美金”订单的背后

胡羽然,正泰电器西亚非洲区销售总经理助理, 也 是 UL218项目销售团队的负责人。“早 在 2012年 ,正泰电器就和他们开展合作,他们算是我们的老客 户了。对方是中东地区消防业界屈指可数的供应商, 销售门槛非常高,所以我们此前的年采购订单量只 有 2-3万美金,从未涉及过主体产品的供应。对正 泰而言,大家默认为这不是公司的潜力客户。”她笑 着回忆起与客户 重 新 建 立 合 作 的 过 程 ,继 续 说 道 : “经过前期大量的摸排调查和深度挖掘,我们发现对 方是典型的行业应用客户,拥有巨大的潜力。每年 元器件产品的用量高达几百万美金,只 是,不用正泰的产品。 ” 面对中国品牌在海外市场遭到的现状, 胡羽然表现出一丝无奈。就 这 样 ,2016年 ,西亚非 洲区销售团队正式以正泰集团的名义重新接触老客户。

建立信任、改变对方既有印象是攻克问题的第 一步。胡羽然表示,起 初 ,对方直接表达出不认可、 不接受中国品牌的意愿。“哪怕团队小姑娘冒着高温 等了两小时都没法见到他们,更别说介绍正泰和我 们的产品。 ” 后 来 ,由集团高层牵头对接,加上团队 成员经 过 近 一 年 的 反 复 沟 通 ,在 通 过 对 正 泰 工 厂 、 技术研发、物料采购等的考察及公司管理层的调研,双方建立合作意向。他们发现,正泰与自身的品牌 契合度很髙,具有巨大的合作潜能。

“他们认为正泰非常专业,加上公司内部各职 能部门的无缝对接,2017年 1月我们启动商务谈判,5 月确定合作。UL218项目进展 非 常 顺 利 !” “由于 此 次 合 作 的 控 制 柜 是 要 过 UL安 全 标 准认证的,而 诺雅克销售的元器件产品大多已通过。经过与对方 的反复沟通,我们认为诺雅克的契合度会更髙。所 以正泰电器就借助雅克团队的力量,邀请李振华所 带领的北美团队一起参与销售端的工作中。”胡羽然 说道。

UL218项目的有效推进也恰恰证明,公司销售 团队在经过深度挖掘后,将客户粘性大大增加。从 正泰电器到诺雅克再到新能源,客户关系在产业链 上进行不断延伸和融合,将客户资源最大化。刚开始,诺雅克也没有消防泵控制柜中的某些 产品型号,为了填补产品空白,销售端倒逼生产端 进行所需元器件的研发。 “以客户为导向的倒逼机制, 也是此次的亮点。 ” 沈亚名补充。

眼下,正泰已与对方签订合作协议,在采购协 议范围内,诺雅克产品将逐步替代竞争对手的品牌。 预计,2018年第四季度,正泰出货 30万美金的产品, 2020年 有 望 达 到 100万美金的销售体量……从 3 万 美 金 到 100万美金,未来将有更多的可能。

“客户一直都在。对我和销售团队而言,UL218 项目更多的意义是传递一个信号:那就是如何深挖 并转换公司的优质客户,从卖产品到卖应用,让正 泰成为电气行业应用解决方案提供商。 ”胡羽然感言。

跨部门协同作战

2001年进入正泰电 器 配 一 制 造 部 的 敖 登 贵 如 今 是 诺 雅 克 塑 壳 断 路 器 的 研 发 工 程 师 ,主要负责MCCB的产品开发。“我们技术工程师在前期与西亚 非洲区的销售进行长达五个月的反复沟通。包括手柄扭力如何控制?制定什么型号的柜子?客户所需的产品使用的环境等等。” 了解清楚他们诉求后,这 群设计师才着手开始设计产品。可以 说 ,这是消防泵控制柜一次全面的私人化定制。“在设计过程中, 传统的手操是一个操作机构对应一个断路器,但客 户要求我们一个操作机构对应两个手柄带动断路器 进 行 分 闸 ,设计难度大大增加。通 过仿真计算,我们不断调整回向安装时扭力过大的问题。可 是 ,前后三次的样品试制,都不成功! ” 敖登贵补充, “这 时 ,我们紧急联系工业化部进行加工改造,终于将手柄行程路径偏离的问题解决了。

”敖登贵对此次项目感受最为深刻的是,“原先诺雅克有几个规格的产品是 没有的。为了项目,我们做了 800A等塑壳断路器的产品认证,通过项目引导我们前端的产品开发升级。”当前,世界经济依然疲软,逆 全 球 化 、贸易保 护主义等思潮泛起,过去依靠廉价出口的发展方式 难以为继。加快转型升级、加速推进品牌建设、不断提高产品附加值,刻不容缓。在 正 泰 ,诸如敖登贵等研发团队的工程师们几乎每周都会进行业务知识 、标 准 化 等 的 培 训 ,这 对 他 们 日 后 的 产 品 开 发 、 技术创新,都是不可或缺的环节。 为 确 保 UL218项目按期交付给客户,项目管理团队集结了来自销售、采 购 、研 发 、测 试 、工业化 部 等 8 个 团 队 ,大家陆续加入,协同作战。控制工 程 师 祝 早 平 是 3 大核心团队成员之一,负责产品研 发 。

2009年大学毕业后,祝早平加人正泰,2017年5 月 ,他从控制电器制造部进入北美研发 中心,主 攻产品开发。“在进行产品实物组装时,我们发现跟客户给的图纸有出入,产品根本没法匹配,但当时也顾不得那么多了,大家只能不断试制,修改尺寸,在现有的基础上一点点进行改装。”回忆起项目研发阶段的难点,祝早平将一个个紧迫的问题轻描淡写带过。其实 ,由于是全手工操作,这对工程师们来说,挑战难度非常大。与祝早平一起在到嘉兴实验室进行控制柜试验的是诺雅克工程师顾水平。早 在 2008年诺雅克成立时 ,顾水平便加人公司,被大家尊称为诺雅克公司 北 美 UL认 证 的 “权 威 ” 工程师。顾 水 平 坦 言 ,这是他第一次碰到如此困难的沟通。 由 于 美 国 UL测试工程师紧缺,仅邀来中国做产品认证的前期沟通,就长达半年之久。“这次所有柜体的产品,包括接触 器 、断 路 器 、电 缆 等 都 必 须 要 通 过 UL认 证 ,而柜体本身还得符合NEMA认证。我们这次涉及三个产品 认 证 ,包 括 MCCB800A和 630-1000A的 接 触 器 。 最后,总共准备了近30套送到嘉兴的实验室进行测1^0

6 月 ,这一台台即将测试的消防泵控制柜由人 工 进 行组装,6 位工程师带着提前一个月进行人工 组 装 的 30套消防泵控制柜,前 往 嘉 兴 UL实验室。等待他们的,是 为 期 一 周 的 “考试”。

“ 多国部队”现场试验 7 月底的嘉兴正直酷暑,来自美国、巴西、印度、 迪 拜 的 5 位工程师集结在此,临时组合成一支消防泵 控 制 柜 的 “多国部队”,他 们 ,与正泰派出的6 位工程师一同蹲点实验室进行产品测试。如何一次性通过所以产品测试?如何提升产品 效率?如何在成本合理范围内减少开支?这一个个 问题都是正泰工程师们所考虑的。“我们前期做了大量且充足的准备工作,为的就是在正式测试时交出满意的答卷。 ” 研发团队的工程师胡吉庆说道。项目组工程师们与海外的工程师们在实验室日以继夜地进行分段测试。 5 天 ,23套 !原 计 划 7 天 测 试 30套消防泵控制柜的任务提前完成了。原 来 ,由于正泰产品的测试结果进度高效,美 国 UL、FM实验室的工程师、巴
西第三方工程师、迪拜客户及客户的印度技术人员临时决定缩减测试任务。

“一开始我们都觉得你们可能会失败,没想到测试的过程竟如此顺利!”客户派来的工程师对诺雅克 产 品 “零 ” 失效惊叹不已,产品性能和团队亲密无间的配合让他们赞不绝口。 “UL218项 目 的 结 束 也 将 是 其 它 项 目 的 开 始 。

UL218项目对我们整个团队来说是一次证明,在销售创造奇迹后,生产研发都得到了突破。在项目历 练的同时,大家的潜能也得到了释放。”对沈亚名而 言 ,UL218项目的意义在于,公司明确建立了以客户需求为导向的风向标,深挖客户直击市场,将客户和自身潜能最大化开发。“这样的案例也可在正泰 其它产业公司进行推广。 ” 胡羽然表示。

于诺雅克而言,消防泵控制柜是公司迈向工业领域的通行证,实现从单一元器件产品到系统应用的跨越。于正泰而言,未 来 ,如 UL218的项目将常态 化 ,虽然国际化的道路颇具挑战,但正泰已逐渐探索出一条适合自身发展的国际化道路。






      
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引用本文:
邵玲丽.“多国部队”获取“金钥匙”(图)[DB/OL].[2019-07-19].http://www.bixu.me/ArticleInfo.aspx?id=988812

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