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胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(图)

2019年06月04日 http://www.bixu.me

  • [作者] 碧虚网
  • [单位] 北京碧虚文化有限公司
  • [摘要] 胡柏林,生于1964年,安徽安庆人,高级工程师,投身工程车行业逾30年,现任洛阳中集凌宇汽车有限公司副总经理兼营销公司总经理,在市场营销、行业分析、企业管理、品牌战略等方面有独到见解。
  • [关键词]  胡柏林 碧虚记忆 中集凌宇 汽车

采访人物:胡柏林 中集凌宇汽车公司营销公司总经理

采访人:邢小兰 北京碧虚文化有限公司总经理

采访地点:洛阳中集凌宇汽车有限公司营销公司

采访时间:2019年4月21日

人物简介:胡柏林,生于1964年,安徽安庆人,高级工程师,投身工程车行业逾30年,现任洛阳中集凌宇汽车有限公司副总经理兼营销公司总经理,在市场营销、行业分析、企业管理、品牌战略等方面有独到见解。

以下是访谈全文:

一、个人职业经历与中集凌宇的发展历程

邢小兰:碧虚记忆,为未来保存现在。今天是2019年4月21日,我们有幸来到美丽的千年古都、牡丹花城洛阳,来到了洛阳中集凌宇汽车有限公司,对营销公司总经理胡柏林进行专访,胡总是60年代人吧?

胡柏林:对,1964年。

邢小兰:您在特种汽车制造行业有很多年的工作经历,首先请胡总做一个简单的自我介绍。

胡柏林:我姓胡,叫胡柏林,我是安徽人。安是安庆,徽是徽州,合在一起是安徽。安徽省原来的省会是安庆。安徽省有三座大山,一座叫黄山,一座叫九华山,还有一座叫天柱山。天柱山过去也叫皖山,所以安徽简称皖。我在合肥上学,毕业以后分到马鞍山,进入星马汽车,在那里干了17年。2005在厦门工作两年后加入了中集,当时在蛇口的中集总部,2008年10月份调到中集车辆一个下属子公司——洛阳中集凌宇,到目前已经满十年。

邢小兰:接下来请您重点介绍洛阳中集凌宇汽车公司以及下属营销公司的情况。

胡柏林:要讲中集凌宇,先要讲到中集车辆,中集车辆再往上还要讲到中集集团。中集集团是一个跨国公司,总部是在深圳蛇口,业务涵盖五大板块和九小板块。第一板块是集装箱,占世界份额50%;第二板块中集车辆也是全球最大的专用车;第三板块是粮食化工储运设备;第四板块是空港设备,包括摆渡车、消防车、登机廊桥等;第五板块是海洋钻井平台。中集凌宇是中集车辆这个板块的子公司。2018年产销罐车9000多台。罐车分三大类:第一个是凝土搅拌车,第二个是粉粒物料车,第三个是液罐车;另外,公司还有一部分环卫产品。

邢小兰:中集集团的业务是挺多的,而且发展也不错。

胡柏林:在中集集团所进入的行业,大多数排名都是世界领先的。中集集装箱在世界占比50%以上,专用车在国内外有20多个工厂,其中在美国、德国、澳大利亚都有工厂。中集车辆的销售理念是“地方智慧 全球运营”。比如说,国内的成本比较低,就在国内做好硬件,到国外去组装。还有一点,利用国外先进工程技术来改造国内生产线,助推传统工业升级。

邢小兰:借此机会,可不可以通过您在行业的经历,就改革开放四十年来我国在远洋运输、基础建设方面的发展变化谈一下您的个人感受?

胡柏林:这个题目很大,我只能谈谈我大学毕业后从事工程汽车销售的经历。早期我们国家的混凝土搅拌车,都是进口的日本的居多,特别是搅拌车。原来底盘都是日本三铃、五十铃、日野。渐渐地国内卡车、工程车的品质也提升了,现在就用国内的底盘来改装,几乎不进口,行业里面的泵车也一样,过去也是进口的,主要是德国大象,还有一个意大利的,现在也都国产化了。所以说,随着我们国家机械制造品质的提高,用户越来越认同自己的品牌,我们改装是根据市场的需求来选择国内一些主要品牌来做搅拌车,像重汽、解放、陕汽、还有我们中集集团下属的联合卡车等等,还有部分出口。一带一路战略下,国内的一些企业到国外去,也把这些设备带到国际,市场使用反映也很好,性价比也高。

二、中集凌宇的产品及市场情况

邢小兰:您作为中集凌宇营销公司的总经理,请具体介绍一下公司的产品、产量、销量以及用户等方面的一些情况。

胡柏林:随着国家经济建设特别是对基础设施建设和房地产行业的不断投入,我们国家对混凝土机械需求量近几年也在增长,但总的来说有这个行业在不断波动。比如说近三年是增长态势。2016、2017、2018,包括今年2019年,形势也是不错的。主要原因是什么?一个是七八年前是一个高峰期,到现在车辆要更换。另外一个是说国家治超力度加大,原来一些不合格的车辆渐渐退出市场,我们在轻量化、标准化产品上有优势,所以我们市场连续三年稳步增长。总体来看,目前市场环境还不错。

邢小兰:相当于说中集凌宇的销量、销售方向是与房地产和基础设施建设领域的发展有着密切的关系。

胡柏林:对。

邢小兰:在销售当中,营销公司也存在方方面面的管理问题。看您在销售过程中经常会遇到一些什么样的问题,包括一些经验和遇到的一些困难,请向我们介绍一下。

胡柏林:因为中国市场很大,不同的地区客户对产品需求不一样。另外一个就是我们产品的销售,不单是销售产品,还要有配套的金融,这都是我们在销售过程中碰到的困惑。因为不同的客户需求也不一样,企业的资源是有限,有时候很难满足客户的所有需求。市场的容量增大没有错,但是行业的竞争也很激烈,过去做专用车的厂家,规模一般都不是很大,现在有一些大型工程机械的集团参与了竞争,所以我们每年都要有一些新思路来满足市场的需求。销售已经从4P、4C进入到现在的4R时代,用户也愿意参与对企业的改进。我们就要贴近客户,不断地要求销售人员到市场去,让技术人员也要到市场去,让管理人员也要到市场去。

另外,上游的提供底盘的厂家,我们也要与其沟通。这样,主机厂和改装厂一起这个面对市场,才能做出来适合市场,适合用户的产品。现在销售人员做的工作比过去更多,售前服务工作也要延伸,售后肯定也不能缺失。另外一个在渠道上也发生一些变化。过去我们做直销,就是专用车厂自己培养业务人员,一个省放几个人直接面对终端用户。现在直销力量太弱了,要发展经销商,建立一个经销商队伍。最近几年,光自己建立经销商队伍还不行,还要跟主机厂经销商队伍结合在一起。因为我们的队伍建立是有限的。主机厂的队伍建立经营时间长,经营的范围也宽,实力也比较强。所以,现在的销售是联合主机厂的经销商、自己的经销商,以及自己的业务人员,组成混合型的队伍开发市场。才能在市场上有竞争优势。

销售离不开服务。专用车市场的服务,上装部分的问题占整机的问题的10%,90%的问题来自于底盘部分。我们跟底盘厂家也形成一体化的售后服务,让用户更放心。

三、中集凌宇的文化自信和销售强势

邢小兰:听了您的介绍,我们对中集凌宇营销公司的销售模式以及销售模式的变化过程有较为清晰的了解。接下来我想跟您聊一聊,随着销售模式的不断升级,管理也会越来越复杂,那您在这个过程当中有没有形成一些自己认为特别奏效的管理方法或者管理模式?

胡柏林:管理模式也是随着市场变化而变化,原来可能是粗放管理,现在管理要更细化一些。具体来说:一是市场要区分重点市场与非重点市场来。比如说中集凌宇,我们企业本身在中原,我们的主要市场在中原、西北和西南,这些区域我们投入更多一点,东部、华北、华南区域投入力量会小一些。因为企业的资源毕竟是有限的,如果战线太长、队伍太庞大,也牵扯到成本。二是对销售人员的要求比过去更高。过去是放养,现在既要关注他的销售结果,更要关注他的销售过程。我们每天早晨要求各个区域经理向公司发信息汇报当天工作计划,到晚上哪怕是十二点,也要向公司回一个信息汇报计划完成情况,这叫做早计划晚汇报。三是月度有例会,季度有分析报告,总的来讲是比过去管控严,更关注过程多一些。因为做销售很现实,我们有一个口号:“中集凌宇,罐通天下,不找借口,数字说话。”所以每一个新人加入公司,都要牢记这四句话。如果你一个月下来以后没有订单,工人就没有活干,但是企业成本依然在发生。所以说市场是很残酷的,每年都有新人进来,每年也有人员淘汰。

邢小兰:因为市场是无情的,所以要求管理必须严格。您刚才讲到“中集凌宇,罐通天下,不找借口,数字说话。”,其实这四句话也恰好代表了中集凌宇的企业文化,更表明了营销公司的核心竞争力。我们看到中集凌宇公司的杂志名字也叫《罐通天下》,请您就这16个字给我们做一个较为详细的解读。

胡柏林:《罐通天下》,罐是罐车的罐,与贯谐音。罐通天下,我们企业想干的事情很多,但不能经不住诱惑。我发现许多企业失败,不是被饿死的,而是被撑死的。专用车有上千种,我们要专注于罐车,罐车有三大类:粉罐车、搅拌车和液罐车。我很认同这样一个形象的比喻,做企业要做一米宽,一千米深。

在细分的领域占有一定的份额才有竞争优势。否则,什么都做,往往什么都做不好。作为销售人员,卖不掉产品,可能有一万个理由,但拿不到订单,任何借口我都听不进去。这话听起来有点绝对,但是做销售要有信心才能够破釜沉舟,才能坚持把市场开拓出来。

邢小兰:您对《罐通天下》这个杂志有些什么新的期望呢?

胡柏林:关于这个杂志,我认为是这样的:我们现在做销售,一定要有做市场的意识,做市场最后一定要上升到品牌的高度。中集凌宇本着这样的逻辑关系,在品牌宣传上做了一系列工作。《罐通天下》这个杂志是品牌宣传的一个渠道。从内容来讲,来自于经销商,来自于大客户,来自于主机厂,来自于产业上下游的合作伙伴。当然主要是围绕着我们公司的企业文化理念,以及行业的需求在做。另外就是服务客户的趋势下,也要求我们多与合作伙伴交流,这本杂志就是一个平台,起到与交流、导向、纽带的作用。

邢小兰:我看您在《罐通天下》杂志上也发表了不少文章,比方说这一期上的刊首语《也谈品牌》一文,很值得一读,请您就企业文化和品牌方面的一些思考与我们交流一下。

胡柏林:现在这个时代是品牌的时代。2017年5月10日,国家把这一天定为中国品牌日,说明国家层面对品牌认知和重视达到了一定的高度。有人说农业时代竞争的是土地,工业时代竞争的是机器,现在信息化时代竞争的是品牌。也有人说有品牌的企业是头脑型企业,它赚的是附加值;没有品牌的企业是肢体型企业,它赚的是劳动力的钱。比如说苹果,它赚的是附加值,而富士康呢?为苹果做代工,但附加值很低。越是经济发达地区,对品牌的认知越高。品牌形成的过程,是不断建设、不断坚持、不断修正的过程,并非一下子就能建起来的,品牌学可以说是一个牵涉到社会学、消费心理学等众多学科的一个系统学。

四、从传统文化中汲取有益思想,在销售管理实践中消化创新

邢小兰:到了我们这个年龄,越来越感到时间的宝贵和时光逝去的速度。我特别希望企业高管朋友们能够有机会进行有益的交流与回顾,共同探讨人生和职业经历中遇到的一些话题,请您在这些方面与我们做一些分享。

胡柏林:到这个年龄,50多岁了,我也在做一些思考,特别是在管理层面,要做一些系统的梳理。比如说怎么样把团队带好,也参照了一些中华传统文化的思想,也加深了自己对于国学方面的认识。总的来讲,就是用老祖宗思想智慧来指导自己的工作,提升自己的管理能力和管理效率。比如说易经中有一个卦叫泰卦,是否极泰来意思,这个泰卦是怎么组成的?上面是地,下面是天,上面是坤,下面是乾。因为地代表阴,乾代表阳,阳气在下,它要上升,而阴气在上,它要下行,这叫做天地交而万物生,上下交而其志同,所以是吉卦。具体到企业管理,在企业谁是天呢?我认为领导是天,那么你就要沉下来,要不断地接近员工,不断地接近市场和客户。在企业里谁是地呢?普通职工是地。普通员工做为地,要有主人翁的意识,要能撑起企业这一片天。这样的话,企业上下就摆正了姿态和位置,如此以来,企业没有做不好的。对于我个人而言,我带领一个团队,也在不断地向下沉,这样的话,工作开展就会更顺利一点。否则的话,那个卦就叫否卦,天在上面,地在下面,阳气向上,阴气向下,二者自然背道而驰,没有交流,那肯定做不好。带着这种思考,我也在不断调整自己的姿态,调整自己的理念,去做一些事情。我们过去很浮躁,没有认真读过老祖宗留下来的那些东西。现在仔细研读易经,收到了很多启发。再比如说还有谦卦,它叫做地山谦,上面是地,下面是山,山是那么高大,却把自己放在地的下面,代表谦虚谨慎,很有意思。从国学上面讲,我们国家的本土文化一个是道,一个是儒,加上佛教文化是从印度传来的,统称儒释道。我认为真正的国学就是一个道一个儒。像清华大学的校训“自强不息,厚德载物”就是一阳一阴。天行健,君子以自强不息,是阳刚的,那是儒家的思想精髓。儒家的文化是阳刚的,道家的思想是阴柔的。地势坤,君子以厚德载物。正因为一阴一阳,一儒一道,所以中华文化的发展5000多年没有断裂。为什么古埃及、古巴比伦、古印度文明都断裂失传了,而中华文明仍然延续至今?根本东西也来自于易经。如果说易经是青藏高原,那儒和道就是黄河和长江,是源和流的关系。

邢小兰:您要把这些来源于易经的思想启发传递给下面的销售团队的话,一需要您去沟通,二需要您的团队具有一定的素质,三还需要一定的时间,才验证您的观点到底有没有用,有多大的作用。我听说您正在整理完善您的“胡说八道”文集,刚才您谈到的易卦方面的内容,也包含在您的“胡说八道”体系中吗?还有没有其它内容可以与我们分享一下?

胡柏林:我来到这个企业已经十年了,这十年,我们团队围绕着四个字来做,叫——罐通天下。接下来我还有五年时间,自己也想做点事情,主要就是把这30多年来在这个行业里的一些实践,特别是在渠道、客户、上下游关系等方面的一些经历和感受,教训也好,经验也好,总结一下。我将这些内容分为八大部分,包括商务礼仪、行业概述、易经与营销、营销体验,品牌战略等。因为我姓胡,所以称为“胡说八道”。“胡说”的八个方面,即是“胡说”的八个篇章。

邢小兰:这确实是一个非常值得您在这五年当中去做一个总结性的工程。做好这个总结,对您个人来说是一个职业生涯的交待。对于团队来说,它留下的是一套的思维方法和工作方法,这样一来,大家就可以随时在工作当中翻一翻,学习学习,把它传承下去了。

胡柏林:我希望能对后面人带来一点启发。

邢小兰:我们每个人的生命是有限的,但是我们在职业拼搏的过程中积累起来的成功的经验和失败的教训是可以留下来的,如果您的研究总结成果能够做到这一点,那也是一件对企业和团队,甚至对行业都是有意义的事情。我谨祝您的成果早问世出版。

胡柏林:我们是一个版块一个版块在做。一般情况下,一个板块做完以后,我就下去跟他们交流,在交流中再不断补充或者修正。

邢小兰:那就是边总结、边应用、边改进,是吧?

胡柏林:对,包括如何服务经销商,如何服务大客户,如何服务行业的上游企业,都是我们关注的内容,我希望起到一个抛砖引玉的作用。

五、从销售终端看中集凌宇的品牌之路

邢小兰:十年磨一剑,您在中集凌宇营销公司的十年,正好磨出了一个带有八个棱的八棱剑,挺有意思。希望您的成果正式出版后,让更多的人阅读收益,这是您带着中集凌宇的团队一起实践出来的真知。您能再多讲一些您对品牌的认知吗?

胡柏林:品牌是一个综合性的行为课,每一个品牌有它的认知定位,还有它的文化内涵,以及它的传播渠道。如果把品牌假设成一棵树,那么文化就是这棵树的土壤,企业家的理念就是这个树的根,而它的主要树干就是品牌定位。每个企业每个品牌都有一个定位。比如说,怕上火喝王老吉——这句广告语就是专注了顾客的精准诉求,确定的品牌定位。比如说,今年过节不送礼,送只送脑白金——这是同样的道理。认知相当于这个树的树枝,它的传播就相当于树叶,而树的种子就相当于这个品牌的基因。东方人和西方人对品牌的认知是不一样的。东西方人文化底蕴不一样,基因也不一样。西方文化叫做神学文化,小孩子一生下来就要告诉他死了以后会怎么样,要拥抱死亡,要面对死亡,不排斥死亡,也不回避死亡。东方的文化叫做入世文化。入世文化是什么?孔子说过,不知生焉知死,意思是说:我连生的情况都没搞清楚,还讲什么死啊,有点回避死亡的感觉。那在这样的背景下,西方文化讲究精神层面的多一些,讲究连接,讲究情感的依托;东方人讲究的是怎么做事,讲究物质层面多一点。品牌是一种无形的价值,所以说更切合西方的文化。因此,西方国家的品牌建立更早一些,有的非常成功,比如说麦当劳、肯德基,虽然是快餐,但是它的品牌积累非常成功,还有迪士尼乐园,就是源于一个米老鼠,但它已经做成一个庞大的产业。它销售的是快乐,它围绕快乐做很多工作。有的企业品牌运作的好,那是非常成功的。

所以说品牌的建设也是一个系统性的过程,最重要的是坚持。就像那个荷花定律一样,一个池塘的荷花,30天开完,荷花有一个特点,就是第二天开的数量是前一天的两倍,29天时才开了一半,到第30天全开了。就是说干任何事业,只有坚持到最后一步,才能达到圆满的结果,品牌建设也是这样的过程。所以说我们也是在不断地坚持,还一直在路上。我认为作为一个企业,品牌的建设不只是市场部的事情,也不只是管理层的事情,它是一个全员性的事情。就是说每一个人都要有品牌意识。比如说你们今天到我们公司来了,从跨进大门的那一步,每一个细节都会给你们传递一种信息。对于一个产品而言也一样的,这个产品首先要满足它的使用性能,其次就是要给人家好的感觉。现在的年轻人考虑的,不光是产品能不能让他赚钱,还在意它的造型是不是令他满意的,或者色彩他是不是很喜欢。年轻人不是讲究颜值嘛,我们的产品也有颜值。有颜值以后,他觉得他有面子,他感觉到很愉悦,颜值本身是有价值的。有的老板就冲着这个车子看着不错,说我就要这个车子,那完全是一种感觉,其实他选择的背后是你的产品的整体设计是不是很协调,色彩搭配的是不是很时尚。

邢小兰:注重美感。

胡柏林:对,注重美感。随着物质生活的不断丰富,现在年轻人对精神层面的需求越来越多了,物质需求与精神需求的比例发生了变化。过去物质匮乏时候,可能更希望多赚点钱,多有一些物质层面的东西,现在物质方面的需求给人们带来的幸福感可能没有多大了,更多的追求在精神层面。我们做企业的,做品牌的,必须去了解客户需求的变化,让产品的品牌与客户形成共鸣,只有形成共鸣的时候,才能给他提供正能量,他得到了你提供的正能量,他就感觉到很轻松,很愉悦,这就是精神价值。

邢小兰:中集凌宇的罐车是在工程和运输中使用的,对于颜色和造型,设计师是怎么考虑的?

胡柏林:尽管我们的车多是工程车,但这些车辆好多是满足房地产或者基础设施建设需求的,搅拌车基本上都是在城里跑,我希望它们变成城市流动的风景,所以我们也在外形和色彩上做了一些设计考量,既有过去的一些元素传承,同时也有一些创新。这方面,我们每过两年都有一些变化,总体来说,我们的产品外观设计经历了5轮创新升级了,目前可以说是第五代产品。

采访编后记:

2019年4月20日,久旱后的洛阳一夜透雨,把暮春的洛阳城冲洗得干净润泽,绿意盎然。21日虽未见睛,但灰白色的洁云笼罩在上空,更将中集凌宇大院里排列整齐的白色罐车映衬得格外整洁有品质,还有厂区干道两旁高大茂盛整齐的行道树以及排得十分严整的等待出厂的罐车,仿佛在宣示中集凌宇厚重的历史与过硬实力,车间内工人们正在进行有序生产,时而有一辆罐车从一个车间开往下一道工序的车间,像是一道流动的风景线。据中集凌宇营销公司市场部部长常国强介绍,每年四月洛阳牡丹节期间,都是中集凌宇汽车公司接待各地客商、洽谈订货与合作的高峰期,也是决胜全年销售目标的关键期。我们也在这个时候来到中集凌宇营销公司,听文质彬彬、沉稳儒雅总经理胡柏林畅谈他的从业之道、销售之道和管理之道,他风趣幽默地称这一席交流为“胡说八道”,因为他姓胡,多年来坚持学习中国传统文化经典,并将心得体会应用于公司的销售管理实践中,初步成果归纳为八个方面,所以称“八道”,合起来称为“胡说八道”。这是他的乐业敬业勤思善思的结果,也是他把工作当修行,在职业中寻找人生的根本寄托的自觉探索。我联想到,除了胡柏林外,其实企业界有一大批像胡柏林一样的职业经理人,他们有意识以中国传统儒家和道家经典思想来指导自己的商业行为,或许这样的人群才称得上真正的儒商。

      
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引用本文:
碧虚网.胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(图)[DB/OL].[2019-06-26].http://www.bixu.me/ArticleInfo.aspx?id=992862

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