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视频:胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(二)

2019年06月06日 http://www.bixu.me

  • [作者] 碧虚网
  • [单位] 北京碧虚文化有限公司
  • [人物介绍] 胡柏林,生于1964年,安徽安庆人,高级工程师,投身工程车行业逾30年,现任洛阳中集凌宇汽车有限公司副总经理兼营销公司总经理,在市场营销、行业分析、企业管理、品牌战略等方面有独到见解。
  • [关键词]  胡柏林 洛阳中集凌宇汽车有限公司 一带一路 管理模式 品牌宣传

二、中集凌宇的产品及市场情况
        邢小兰:您作为中集凌宇营销公司的总经理,请具体介绍一下公司的产品、产量、销量以及用户等方面的一些情况。
        胡柏林:随着国家经济建设特别是对基础设施建设和房地产行业的不断投入,我们国家对混凝土机械需求量近几年也在增长,但总的来说有这个行业在不断波动。比如说近三年是增长态势。2016、2017、2018,包括今年2019年,形势也是不错的。主要原因是什么?一个是七八年前是一个高峰期,到现在车辆要更换。另外一个是说国家治超力度加大,原来一些不合格的车辆渐渐退出市场,我们在轻量化、标准化产品上有优势,所以我们市场连续三年稳步增长。总体来看,目前市场环境还不错。
        邢小兰:相当于说中集凌宇的销量、销售方向是与房地产和基础设施建设领域的发展有着密切的关系。
        胡柏林:对。
        邢小兰:在销售当中,营销公司也存在方方面面的管理问题。看您在销售过程中经常会遇到一些什么样的问题,包括一些经验和遇到的一些困难,请向我们介绍一下。
        胡柏林:因为中国市场很大,不同的地区客户对产品需求不一样。另外一个就是我们产品的销售,不单是销售产品,还要有配套的金融,这都是我们在销售过程中碰到的困惑。因为不同的客户需求也不一样,企业的资源是有限,有时候很难满足客户的所有需求。市场的容量增大没有错,但是行业的竞争也很激烈,过去做专用车的厂家,规模一般都不是很大,现在有一些大型工程机械的集团参与了竞争,所以我们每年都要有一些新思路来满足市场的需求。销售已经从4P、4C进入到现在的4R时代,用户也愿意参与对企业的改进。我们就要贴近客户,不断地要求销售人员到市场去,让技术人员也要到市场去,让管理人员也要到市场去。
        另外,上游的提供底盘的厂家,我们也要与其沟通。这样,主机厂和改装厂一起这个面对市场,才能做出来适合市场,适合用户的产品。现在销售人员做的工作比过去更多,售前服务工作也要延伸,售后肯定也不能缺失。另外一个在渠道上也发生一些变化。过去我们做直销,就是专用车厂自己培养业务人员,一个省放几个人直接面对终端用户。现在直销力量太弱了,要发展经销商,建立一个经销商队伍。最近几年,光自己建立经销商队伍还不行,还要跟主机厂经销商队伍结合在一起。因为我们的队伍建立是有限的。主机厂的队伍建立经营时间长,经营的范围也宽,实力也比较强。所以,现在的销售是联合主机厂的经销商、自己的经销商,以及自己的业务人员,组成混合型的队伍开发市场。才能在市场上有竞争优势。
        销售离不开服务。专用车市场的服务,上装部分的问题占整机的问题的10%,90%的问题来自于底盘部分。我们跟底盘厂家也形成一体化的售后服务,让用户更放心。

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引用本文:
碧虚网.视频:胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(二)[DB/OL].[2019-06-26].http://www.bixu.me/Articlesp.aspx?id=992872

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