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音频:胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(三)

2019年06月06日 http://www.bixu.me

  • [作者] 碧虚网
  • [单位] 北京碧虚文化有限公司
  • [摘要] 胡柏林,生于1964年,安徽安庆人,高级工程师,投身工程车行业逾30年,现任洛阳中集凌宇汽车有限公司副总经理兼营销公司总经理,在市场营销、行业分析、企业管理、品牌战略等方面有独到见解。
  • [关键词]  胡柏林 洛阳中集凌宇汽车有限公司 一带一路 管理模式 品牌宣传

三、中集凌宇的文化自信和销售强势
        邢小兰:听了您的介绍,我们对中集凌宇营销公司的销售模式以及销售模式的变化过程有较为清晰的了解。接下来我想跟您聊一聊,随着销售模式的不断升级,管理也会越来越复杂,那您在这个过程当中有没有形成一些自己认为特别奏效的管理方法或者管理模式
        胡柏林:管理模式也是随着市场变化而变化,原来可能是粗放管理,现在管理要更细化一些。具体来说:一是市场要区分重点市场与非重点市场来。比如说中集凌宇,我们企业本身在中原,我们的主要市场在中原、西北和西南,这些区域我们投入更多一点,东部、华北、华南区域投入力量会小一些。因为企业的资源毕竟是有限的,如果战线太长、队伍太庞大,也牵扯到成本。二是对销售人员的要求比过去更高。过去是放养,现在既要关注他的销售结果,更要关注他的销售过程。我们每天早晨要求各个区域经理向公司发信息汇报当天工作计划,到晚上哪怕是十二点,也要向公司回一个信息汇报计划完成情况,这叫做早计划晚汇报。三是月度有例会,季度有分析报告,总的来讲是比过去管控严,更关注过程多一些。因为做销售很现实,我们有一个口号:“中集凌宇,罐通天下,不找借口,数字说话。”所以每一个新人加入公司,都要牢记这四句话。如果你一个月下来以后没有订单,工人就没有活干,但是企业成本依然在发生。所以说市场是很残酷的,每年都有新人进来,每年也有人员淘汰。
        邢小兰:因为市场是无情的,所以要求管理必须严格。您刚才讲到“中集凌宇,罐通天下,不找借口,数字说话。”,其实这四句话也恰好代表了中集凌宇的企业文化,更表明了营销公司的核心竞争力。我们看到中集凌宇公司的杂志名字也叫《罐通天下》,请您就这16个字给我们做一个较为详细的解读。
        胡柏林:《罐通天下》,罐是罐车的罐,与贯谐音。罐通天下,我们企业想干的事情很多,但不能经不住诱惑。我发现许多企业失败,不是被饿死的,而是被撑死的。专用车有上千种,我们要专注于罐车,罐车有三大类:粉罐车、搅拌车和液罐车。我很认同这样一个形象的比喻,做企业要做一米宽,一千米深。
        在细分的领域占有一定的份额才有竞争优势。否则,什么都做,往往什么都做不好。作为销售人员,卖不掉产品,可能有一万个理由,但拿不到订单,任何借口我都听不进去。这话听起来有点绝对,但是做销售要有信心才能够破釜沉舟,才能坚持把市场开拓出来。
        邢小兰:您对《罐通天下》这个杂志有些什么新的期望呢?
        胡柏林:关于这个杂志,我认为是这样的:我们现在做销售,一定要有做市场的意识,做市场最后一定要上升到品牌的高度。中集凌宇本着这样的逻辑关系,在品牌宣传上做了一系列工作。《罐通天下》这个杂志是品牌宣传的一个渠道。从内容来讲,来自于经销商,来自于大客户,来自于主机厂,来自于产业上下游的合作伙伴。当然主要是围绕着我们公司的企业文化理念,以及行业的需求在做。另外就是服务客户的趋势下,也要求我们多与合作伙伴交流,这本杂志就是一个平台,起到与交流、导向、纽带的作用。
        邢小兰:我看您在《罐通天下》杂志上也发表了不少文章,比方说这一期上的刊首语《也谈品牌》一文,很值得一读,请您就企业文化和品牌方面的一些思考与我们交流一下。
        胡柏林:现在这个时代是品牌的时代。2017年5月10日,国家把这一天定为中国品牌日,说明国家层面对品牌认知和重视达到了一定的高度。有人说农业时代竞争的是土地,工业时代竞争的是机器,现在信息化时代竞争的是品牌。也有人说有品牌的企业是头脑型企业,它赚的是附加值;没有品牌的企业是肢体型企业,它赚的是劳动力的钱。比如说苹果,它赚的是附加值,而富士康呢?为苹果做代工,但附加值很低。越是经济发达地区,对品牌的认知越高。品牌形成的过程,是不断建设、不断坚持、不断修正的过程,并非一下子就能建起来的,品牌学可以说是一个牵涉到社会学、消费心理学等众多学科的一个系统学。

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引用本文:
碧虚网.音频:胡柏林:在传统经典思想与现代商业管理间寻找通路(三)[DB/OL].[2019-06-26].http://www.bixu.me/Articleyp.aspx?id=992866

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